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要开好中医馆,还得学点定位

2017-1-16 09:39| 发布者: 微中医刘罗郭| 查看: 1802| 评论: 0|原作者: 潘轲

很多从事中医行业的朋友,有光大传统医学、救死扶伤的情怀,但具体到开好一家中医馆,光有情怀是不够的;也许你真的医技精湛,但仍还是不足以让你开好一间中医馆。

要知道,当今是一个信息过载的时代,人们的注意力被极度分散,酒香也怕巷子深。你很好,但顾客不知道你;你很好,但顾客不认为你很好。这是当今商业社会普遍存在的难题。

破解这个难题,只能靠我们自己,而不能怪到顾客头上。同理,如果我们治不好病,也只能怪自己学艺不精,不能怪病人生错了病。

开一间中医馆,也许看起来更有逼格,但其本质跟开个餐馆、开个服装店、开间健身房,没什么不同,都是商业活动,都要面对竞争,都要创造顾客。既然如此,就要了解和遵循商业的基本规律,“定位”就揭示了当今商业的基本规律。

什么是定位

“定位”是一种营销理论,也是一种观念,它指出极度竞争时代商业的主旋律是竞争,指出商战不是产品之战、服务之战,也不是门店之战,而是认知之战:商业竞争的战场在于顾客心智,赢得商业竞争的根本在于赢得顾客心智的认同。它与2000多年前中国先贤提出的“得民心者得天下”,大道相通。

定位理论源自上世纪的美国,自本世纪初传入中国以来,中医国粹也颇受其惠,王老吉、东阿阿胶、江中健胃消食片都运用定位赢得了竞争、打造出了强势品牌。

为什么要学定位

因为有竞争。我们不是在真空中从事商业活动,市场至少存在三方:我、竞争对手和顾客。大家都在干满足顾客需求的事,如果仅仅只是“满足顾客需求”,则难以赢得顾客的选择,“被顾客选择”只能靠运气。

定位理论,让潜在顾客对你的品牌产生“更好”的认知,在有相关需求时首先想起你,让顾客选择你的机率大大提升。学好定位理论,就能让我们学会如何“更长久地赢得顾客更多顾客的选择”,逐步打造出一个强势的中医馆品牌。

因为要赢得竞争,所以要学定位。

如何学定位

既然学一门知识,当然首先要阅读相关的书籍,定位之父艾·里斯与杰克·特劳特合著的第一本书《定位》,及其后的《商战》、《22条商规》等,在我国大陆地区十几年来已发行上百万册,但真正跳出传统营销窠臼、用心去读的人并不多,而从医之人,用心学习这门理论的人,更是少之又少。

定位理论,讲的是如何打赢心智之战。“心智”在哪里?看不见摸不着,很玄妙。中医讲的君、臣、佐、使,定位理论讲进攻、防御、侧击、游击,都讲求用“辩证”思维解决问题,有异曲同工之妙。学了中医,再来读《定位》,或能生出似曾相识的感觉。

阅读定位相关书籍时,须紧紧把握住“竞争”与“心智”这两个基本点,时时关照自身过往的商业实践,时时警惕自己的内部思维,少些“我认为”,多些“顾客认为”。然后在实际工作中,明确自己中医馆的定位,并将定位落实到日常工作中去,成为顾客“选我而不选竞争对手的理由”。

如何用定位

首先是取个好名字。名字是思维的挂钩,每一个商业主体都需要一个好名字,方便顾客记住你、找到你、传播你。纵观中医馆,能留下来的都有一个好名字,因为名字不好的早就在竞争中被淘汰了。

这个名字最好让人一眼就知道是一个中医馆的名字,如果能反应出中医馆的定位,就更好了。某市有一家专门针对妇女儿童的中医馆,取名“京凤堂”,就同时传达了它的“专门针对妇女儿童”的定位。

第二是要专注一个细分领域。目前全国大部分中医馆都是大而全,基本上什么病都看,没有像西医那样细分。虽然根据中医的方法论,人体是一个整体,好的中医师并不限于只看什么科。但是在一般顾客的习惯认知里,“专家”肯定好过“杂家”,况且是看病这么重要的事。所以,如果你的中医馆能够选择专看某一个领域的病,或选择专给某类人群看病,则有可能在潜在顾客心智中形成“专长于此”的印象,以后有相应需求时,就会优先选择你。

第三是要善于传播。最有效的传播就是给到顾客一个“选我而不选竞争对手的理由”,这个理由最好浓缩成一句话,出现在医馆的墙上、名片上、宣传单上、网站上、工作服上、包装袋上和每一个工作人员的口中,这并不需要增加多少额外的成本。当你生意有起色之后,就可以再多做一点广告和公关。不存在完全没有资源的企业,连个人都可以打造品牌,何况企业呢?“君子性非异也,善假于物也”,新时代的传播可以借助各种工具,微信为中心的新媒体也是很不错的传播媒介。口碑传播是原始社会的传播方式,光靠口碑是开不好医馆的,因为口碑太慢了,而这个时代的一切都太快了。

总结

从军不读《孙子兵法》,做中医不读《黄帝内经》,从商不读《定位》,实为古今“三大误”也。要想开好医馆、赢得竞争、打造品牌,不妨抽空学点“定位”。

作者简介:

潘轲,湖北黄冈人,定位学习网(www.dingweililun.com)创始人,深圳顺知定位咨询有限公司首席咨询师。


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